Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Деловой Петербург, 3 апреля 2001 г.

Почему агенты работают на разные компании?

Второе заседание Клуба страховых агентов «ВЕСтА» показало, что в целом агент работает не на компанию, а на клиента. И именно исходя из интересов клиента, агент готов принимать решения не в пользу своей фирмы.
Мы пригласили к себе в Клуб агентов разных компаний. Я не просила их говорить, какую именно фирму они представляют, чтобы добиться максимально свободного обсуждения столь непростой темы. Кстати, уже по окончании заседания Клуба выяснилось, что один человеком работает хотя и агентом, но не страховым, а рекламным, и пришел в Клуб «за компанию» со знакомым страховым агентом. Но обсуждавшиеся проблемы оказались и этому специалисту близки.
Все участники заседания Клуба согласились с тем, что приход агента в первую в его жизни страховую компанию почти всегда случаен. Кто-то сказал, что она хороша, реклама какой-то компании понравилась, офис рядом с домом и т.д. И лишь позже агенты начинают проводить некое маркетинговое исследование рынка. К этому их подталкивают жизнь и появляющиеся клиенты, иногда потенциальные. Ибо, когда клиент говорит «Хочу то-то», а в компании, на которую работает агент, такого вида страхования или устраивающих клиента условий нет, он начинает искать возможность удовлетворения клиентского спроса.
А как узнать, где это «то-то» есть? Прийти в одну компанию, в другую, прикинуться «ничьим»...
Агенту интереснее заключить договор, на котором настаивает клиент, и сохранить клиента, чем сохранить верность своей компании и потерять клиента — то есть, в конечном итоге, собственный доход.
При этом правилом обычно оказывается работа на несколько компаний более опытных агентов: разобраться в нюансах предлагаемых компаниями условий по однотипным продуктам в состоянии только агент, имеющий опыт работы, который понимает, что его клиенту, страхователю, может быть выгодно, а что — не слишком, какие в конкретном договоре есть недоработки и неявные моменты.

Мотивы
Интересно, что по результатам анкетирования, которое мы провели на заседании, выявились явные различия в мотивации перехода из компании в компанию агентов-мужчин и агентов-женщин.
Мужчины более рациональны. Прежде всего их интересуют предлагаемые компаниями их клиентам финансовые условия. (Дело в том, что агентское вознаграждение сегодня в Петербурге примерно находится на одном уровне во всех компаниях, а сохраненный клиент для агента важнее 1-2% разницы в комиссионных). Агенты-мужчины вникают в тонкости, особенности условий страхования, предлагаемых клиентам. Должна отметить, что мужчин-агентов в страховании меньше, но работают они в среднем успешнее женщин, поскольку в большей степени становятся аналитиками рынка и менее подвержены эмоциям.
Агенты-женщины более коммуникативны, и в этом их сильный плюс, но они при этом более ранимы: им важно чувствовать себя в компании равными, а если такой возможности в компании нет, если к агентам вообще и к конкретному агенту-женщине в частности относятся свысока, это облегчает их «измену» фирме. Скажем, многие агенты-женщины признались, что им трудно подойти к сотрудникам компании и задать какой-то вопрос по видам или условиям страхования, потому что неловко показаться некомпетентными (и этим, кстати, некоторые сотрудники страховых компаний ох как пользуются — что, разумеется, не может служить дополнительным мотивом преданности агента данной фирме).
Для агентов-мужчин эмоциональная составляющая, отношение к ним в компании, конечно, тоже важны, но они практически никогда не стоят на первом месте.

Что делать?
На заседании агенты задали мне вопрос: «А Ваша позиция? Вы запрещаете своим агентам ходить по другим компаниям?» — Я ответила: «Нет». — «А нам запрещают», — раздались голоса. — «И что, — спрашиваю, — вы не ходите?» — В ответ раздался хохот.
Я, например, не знаю механизмов, которые позволили бы добиться того, чтобы агенты не обращались в «не свои» компании. Запретительные меры здесь не работают. И потому очень важен такой момент, как доверие к руководителю агентской сети.
Сейчас конкурентная борьба обострилась. Страховые агенты подорожали. В среднем по Петербургу за прошлый год на 2-5% поднялись комиссионные. Стали появляться оклады. Но на удержание агентов это не влияет: агент, если он хочет работать, просто больше принесет туда, где он работает.
Интересно, что самих агентов все устраивает. Их интересует только клиент. Клиент — это деньги, деньги агента. Да, вырабатывается привычка к определенным сотрудникам определенной компании, с которыми агенту удобнее, комфортнее, проще, результативнее работается. Но переоценивать такую привязанность не следует: если клиент захочет у Бабы Яги застраховаться, то агент пойдет и к ней.
(Из ответов на анкету Клуба страховых агентов «ВЕСтА»)

В чем вы видите миссию страхового агента?

РУВИНСКАЯ Г.